| | | | | | | | Ein langer Useletter, aber ein klares Must-Read für alle Führungskräfte im Vertrieb und Key Account Management:Über das neue Buch „Die Inflation schlagen“ von Hermann Simon. | | | | | | Unaufhaltsam steigen die Preise für Rohmaterial, Logistikkosten, Personal, Energie. Uns alle beschäftigt täglich, wie wir dem steigenden Kostendruck begegnen. Erschwerend hinzu kommt, dass keiner von uns Erfahrung mit hoher Inflation hat. Während der letzten Phase hoher Inflation in Deutschland in den 70ern war noch niemand aus dem heutigen Management im Business. Wir alle müssen Neues lernen im Umgang mit den stark steigenden Preisen. Der wichtigste Impuls in Simons Ratgeber ist aus meiner Sicht die Empfehlung mit der eigenen Preisanpassung vor die höher werdende Kostenwelle zu kommen. Leichter gesagt als getan.
Wenn die Kosten davonlaufen,
heißt es systematisch nachverhandeln In Zeiten niedriger Inflation kann ich die moderat steigenden Kosten vorher einpreisen, über steigende Effizienz im Projekt auffangen oder über abschmelzende Gewinne kompensieren. Bei hoher Inflation dagegen lässt sich in der Regel das Preissteigerungsrisiko für einen länger laufenden Vertrag nicht mehr einpreisen. Das bedeutet, spätestens, wenn die Kostensteigerungen größer sind, als meine Gewinnmarge MUSS ich vor die Welle kommen, sonst bin ich schneller in den roten Zahlen, als mein Vertrieb schauen kann. Eine Nachverhandlung wird unbedingt notwendig, vielleicht auch eine zweite oder dritte. | | Den Preissteigerungs-Schmerz in Häppchen aufteilen Simon empfiehlt kleinere Preiserhöhungen in kürzeren Zeitabständen. Der Schmerz wäre für Kunden geringer. Natürlich verstärkt das die Angst beim Vertrieb oder im Key Account Management, bei wiederholten Nachverhandlungen Mengen- oder gar Kundenverlust zu riskieren. Wäre es da nicht besser, gleich einen großen Schritt im Preis zu machen und dann eine Zeitlang Ruhe zu haben? | | Wohl kaum. Aus Vertriebssicht ist der Wunsch verständlich –
für Kunden kaum zu schlucken. Besser gehen Sie gemeinsam in kleinen Schritten voran.
| | | | Vertragliche Preisgleitklauseln etablieren
Am einfachsten wäre es vermutlich, Preisgleitklauseln durchzusetzen, um einen gewissen Automatismus zu etablieren. Das ist für Rohstoffpreise üblich, für allgemeine Kostensteigerungen oder auch Lohnsteigerungen bisher allerdings extrem unüblich und aktuell nur sehr schwer durchzusetzen. Laut Simon nutzen nur etwa 20% der Anbieter solche Preisanpassungsklauseln, was aus meiner Sicht eine verpasste Chance ist, schon in der Auftragsklärung oder in der Nachverhandlung etwaige Marktveränderungen mit zu berücksichtigen. Tipp: Streichen Sie verdeckte Renditekiller wie Bonus-, Kick-Back- oder Skonto-Regelungen in der Preiserhöhungs-Verhandlung. Das ist psychologisch für den Kunden leichter zu verdauen. | | Achtung Falle!
Abwehrstrategien des Kunden erkennen Nicht jeder Kunde geht den Weg so einfach mit und viele sind inzwischen strategisch so gut aufgestellt, dass sie ihre großen Lieferanten mit verlockenden Angeboten in die Preisbindung zwingen wollen. | | Echte Partner sind nett und halten den Preis Vorsicht ist geboten, wenn Ihr Kunde auf einmal beginnt, Ihnen die Geschichte von der strategischen Partnerschaft zu erzählen. Sie wären ja nicht nur der Lieferant, sondern ein wichtiger Partner für den Erfolg. Denn in einer „Beziehung“ geht es ja harmonisch zu. Da erhöht man keine Preise, sondern arbeitet partnerschaftlich zusammen. Achtung! Das wird meistens teuer.
Ausschreibungen vermeiden – Marge verlieren Ein aktuelles Beispiel: Ein Maschinenbauer bietet einem Lieferanten an, den auslaufenden Projektvertrag zu verlängern und mit einem neuen Zusatzauftrag zu bündeln, beides zu leicht erhöhten Preisen. Und als On-Top-Goodie könnte man ausnahmsweise auf die Ausschreibung verzichten. Wer jetzt nicht wach wird, tappt beidfüßig in die Falle. Bedingung war nämlich sine qua non, die Preise für 3 Jahre festzuschreiben. Da bleibt einem der Zusatz-Deal glatt im Halse stecken.
Dazu gibt es im letzten Useletter
auch einige Informationen: hier nochmal ansehen → | | | | Sie wollen sich noch einmal rüsten für die Preisverhandlungen mit dem Einkauf? Damit Sie für solche speziellen Verhandlungen gerüstet sind und die Inflations-Phase gut überstehen, habe ich ein brandneues Angebot für Sie!
Sie kennen meine 13 Prinzipien der Verhandlung? Sie sind das Extrakt aus 30 Jahren Erfahrung in Verhandlungen im B2B-Vertrieb und den wichtigsten Regeln der vier großen Verhandlungsschulen. Die Prinzipien dienen als Richtschnur für jede Verhandlung und als Basis für die Wahl der richtigen Taktiken.
Zu diesen 13 grundlegenden Prinzipien habe ich für Sie ein ganz spezielles Online-Training zusammengestellt. Im Mix mit individuellen Präsenz-Workshops machen wir Ihr Team mit Simulationen, Analysen und Übungen fit für den Kampf um die Preise.
→ → → Mehr dazu erfahren Sie hier: Verhandeln und -Verkaufen sind zweierlei
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Die 13 Prinzipien der erfolgreichen Verhandlung
| | | | | | | | In diesem Zusammenhang profitieren Sie auch von einer brandneuen Überarbeitung meines E-Books zu diesen Prinzipien. Im Zuge der Veränderungen der letzten Jahre hat der Einkauf nämlich extrem aufgerüstet. Prozesse werden in Richtung Ergebnisoptimierung getrimmt. Die Verhandlungen werden strategisch härter. Deshalb habe ich ein neues Prinzip entwickelt und für Sie die anderen Prinzipien noch einmal überarbeitet. Denken Sie doch bitte an Ihren letzten Top-Deal zurück. Wie viele Verhandlungsrunden, Telefonate, Meetings, e-Auctions und Absprachen mussten Sie durchlaufen? Verhandeln ist mehr und mehr ein Prozess, kein Event. Und verschiedene Prozessdesigns erfordern unterschiedliche Verhandlungsstrategien. Dazu muss man sie verstehen und verhandeln. Werfen Sie selbst einen Blick auf mein neues Prinzip Nummer 4: „Verhandeln ist ein Prozess, kein Event!“
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Mit der richtigen Strategie, den dazu passenden Prozessen und einem gut trainieren Vertrieb schaffen Sie die aktuellen Herausforderungen. Sie bereiten Ihre Deals noch präziser vor und geben Ihrem Vertrieb das Rüstzeug für Stärke, Selbstbewusstsein und ein margenorientiertes Vorgehen.
Viel Erfolg beim Umsetzen. Ihr Heiko van Eckert
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